企業級服務投資熱度在2015年時已經(jīng)開(kāi)始顯現。2015年被(bèi)稱爲企業級服務的融資元年，獲投案例集中，融資金額屢創新高。企業級服務市場本身行業空間巨大，且目前爲止仍然未有龍頭公司出現，市場逐步意識到這(zhè)樣(yàng)一個現狀也紛紛拓展業務鏈。

1 從消費級到企業級

1.1 消費級互聯網已成(chéng)一片紅海

近年來，C端市場資本投入不斷擴大，然而，消費級市場企業生存狀況卻不容樂觀。對(duì)于初創公司而言，服務個人的C端業務黏性低，享受優惠後(hòu)客戶流失情況嚴重，業務難以持續開(kāi)展并形成(chéng)穩定收入；從行業角度來看，資本大量進(jìn)入提高了競争門檻，C端市場已經(jīng)形成(chéng)了一個新的競争局面(miàn)，BAT等巨頭把持著(zhe)流量入口，各個細分領域龍頭也加速了結盟的步伐。因此，C端市場的投資難度正在加大，投資吸引力逐漸下降。

C端市場融資規模不斷擴大，投資門檻正在持續升高。2014年滴滴打車8億美金的C、D輪融資額就已經(jīng)非常驚人，去年其E、F輪融資額直接來到31億美金；螞蟻金服成(chéng)立僅九個月後(hòu)就獲得17.9億美金的A輪融資，神州專車、蔚來汽車的A、B輪融資額就和2014年滴滴打車的C、D輪持平。

從C端市場投資門檻驟升可以看出，實力相對(duì)弱的投資者逐漸難以入局，比如滴滴出行E、F輪的投資者就是中投公司、中國(guó)平安、阿裡(lǐ)、騰訊等，螞蟻金服的A輪投資者包括全國(guó)社保基金、國(guó)開(kāi)金融、國(guó)内大型保險公司等8家戰略投資者，其中社保基金占股約5%，占股最少的也投資了1億美金以上。

BAT版圖清晰，後(hòu)來者難以進(jìn)入。在C端市場的競争當中，BAT在電商、網絡視頻、網絡訂餐等領域有絕對(duì)優勢，在其他領域也布局廣泛，并依靠資源優勢逐步壯大，目前後(hòu)來者已經(jīng)難以進(jìn)入。

以外賣市場爲例，15年6月百度宣布200億元投資糯米後(hòu)，阿裡(lǐ)7月份複活口碑網，形成(chéng)餓了麼(me)、美團外賣、百度外賣、口碑外賣四家競争的局面(miàn)，16年4月，餓了麼(me)宣布獲得阿裡(lǐ)、螞蟻金服12.5億美元戰略投資，此次融資後(hòu)餓了麼(me)估值達到45.5億美元。百度外賣也傳出3-5億美元的B輪融資。目前，外賣市場已經(jīng)被(bèi)餓了麼(me)、美團、百度外賣三家瓜分，而在他們背後(hòu)，分别是阿裡(lǐ)、新美大（美團和大衆點評）、百度三方主導。BAT支持外賣平台補貼、搶占流量，初創公司難以在夾縫中求生。

網絡視頻領域同樣(yàng)如此。阿裡(lǐ)56億美元現金買下優酷土豆，百度旗下愛奇藝3.7億美金收購PPS視頻業務，騰訊借助微信推廣騰訊視頻，并與搜狐結盟。原有視頻網站平台，酷6、56、快播等在競争下已經(jīng)逐漸淡出。網絡視頻領域帶寬和版權消耗巨大，整體盈利建立在大規模用戶基礎之上，缺乏資源的小公司隻能(néng)出局。

721法則下的并購浪潮席卷，競争已趨白熱化。2015年全行業的并購共宣布9701項，其中互聯網行業并購宣布836例，涉及金額518億美元，環比增長(cháng)197%，其中大部分爲消費級市場企業。國(guó)内市場截止今年上半年，僅僅排名前十的投資并購就涉及2660億元人民币，幾乎是去年上半年的兩(liǎng)倍，市場競争越發(fā)劇烈。來自NVCA的統計數據表明，目前全球科技融資數額已經(jīng)逼近2000年科技泡沫時的頂峰，但是項目數量減少了一半，這(zhè)也進(jìn)一步說明市場競争加劇，資本更加關注商業模式得到驗證的公司，頭部公司721格局凸顯。

在這(zhè)樣(yàng)的競争局面(miàn)下，2015年，C端市場迎來了一波創業公司倒閉潮，其中多數公司僅開(kāi)設一年。目前，C端市場進(jìn)入壁壘較高，創業者在創意、啓動資金、技術等方面(miàn)都(dōu)面(miàn)臨極大挑戰，還(hái)要面(miàn)對(duì)巨頭的聯合擠壓與業務低黏性帶來的客戶流失，競争壓力越發(fā)難以承受。

與之相對(duì)，企業級服務市場競争尚未激烈，巨頭滲透率較低。目前，資本開(kāi)始朝B端市場轉移，去挖掘這(zhè)一藍海市場。

1.2 對(duì)标美國(guó)：2B與2C將(jiāng)走向(xiàng)平衡

相較于中國(guó)，美國(guó)2B領域公司已在數十年發(fā)展後(hòu)較爲成(chéng)熟。1999年後(hòu)，伴随著(zhe)Salesforce和Intacct的成(chéng)立，CRM、ERP、财務等傳統内部管理領域的企業級公司大量出現，産品主要爲細分領域的服務軟件，美國(guó)企業級服務領域正式開(kāi)始發(fā)展。

2005年以來，Workday、Zendesk等公司相繼上市，其後(hòu)，企業社交、客服、招聘等新領域也開(kāi)始湧現一批企業級應用提供商，形成(chéng)了相對(duì)完整的産業鏈條。這(zhè)一時期，部分成(chéng)熟的公司開(kāi)始向(xiàng)客戶企業提供全套解決方案，打造平台型服務。美國(guó)企業級市場已逐漸進(jìn)入青壯年期，各垂直領域存在不同程度的競争。

盡管競争已經(jīng)較爲激烈，但美國(guó)資本市場對(duì)于2B企熱度仍然不減。2010年以來，随著(zhe)雲計算、大數據時代的到來，新型企業級服務模式不斷湧現，已有領域企業也對(duì)原業務進(jìn)行升級換代。Slack、Palantir、Wework等非上市公司相繼出現，估值高企，行業仍在資本推動下不斷發(fā)展革新。

據《2015年信息經(jīng)濟報告》，2013年全球B2B産值爲15萬億美元，B2C産值約爲1.2萬億元，規模遠小于B2B。在美國(guó)風險投資領域，約爲40%的投資投向(xiàng)2B領域，而在中國(guó)，這(zhè)一比例大約隻有5%。目前，美國(guó)規模以上企業數約爲2700萬家，相比中國(guó)的2200萬家，僅多出500萬，然而在2B領域的投資力度卻大得多。對(duì)标美國(guó)，中國(guó)的企業級服務行業才剛剛起(qǐ)步，有極大的發(fā)展空間。

1.3 資本轉向(xiàng)趨勢已經(jīng)出現

企業級服務投資熱度在2015年時已經(jīng)開(kāi)始顯現。2015年被(bèi)稱爲企業級服務的融資元年，獲投案例集中，融資金額屢創新高。據統計，2015年一共發(fā)生了111起(qǐ)融資事(shì)件，融資金額近40億人民币。

企業級服務市場本身行業空間巨大，且目前爲止仍然未有龍頭公司出現，市場逐步意識到這(zhè)樣(yàng)一個現狀也紛紛拓展業務鏈。以B2B平台爲例，包括京東、蘇甯、天貓等多家電商巨頭已先後(hòu)上線獨立的企業采購平台，開(kāi)展2B業務。一級市場投資熱度在過(guò)去兩(liǎng)年裡(lǐ)也開(kāi)始上升。過(guò)去兩(liǎng)年在企業服務領域，IDG資本投資了近50家企業，紅杉中國(guó)則投資了近30家企業，經(jīng)緯中國(guó)在這(zhè)一領域投資了近30家企業。從整體看，2015拿到投資的2B企業達到98家，相比2014年獲得了大幅增長(cháng)，受到資本的青睐從側面(miàn)印證了行業高速發(fā)展機會(huì)的到來。

2016年上半年，企業級服務投資熱度持續。截止7月已有超過(guò)40起(qǐ)融資事(shì)件發(fā)生。從融資輪次來看，多集中于A輪及天使輪，占比接近40%。融資金額方面(miàn)，1000至5000萬區間最多，上億融資亦不在少數。其中一批優秀的創業企業獲得了B輪及以上融資，部分融資額度超過(guò)2億美元。在衆多明星公司中，北森、OneAPM、銷售易、今目标、分享銷客、環信等創業公司都(dōu)獲得了千萬美元級别以上的融資。

2 企業級服務市場擴大催生新藍海

2.1 天時：企業數量增加，創造企業級服務新空間

近年來企業數量快速增長(cháng)，創造企業級服務需求新空間。根據國(guó)家工商局工商總局發(fā)布2015年度全國(guó)市場發(fā)展相關數據統計，全國(guó)實有各類市場主體7746.9萬戶，比2014年增長(cháng)11.8%，注冊資本175.5萬億元，增長(cháng)35.8%。我國(guó)每千人擁有企業量達16戶，較2014年年底的13.3戶增長(cháng)了20.1%。。2B服務立足于企業之上，快速增加的企業數量，無疑會(huì)使得企業級服務的市場空間不斷擴大。

在企業數量比率上，截至2015年，中國(guó)每千人企業數量達16戶，相比美國(guó)等發(fā)達國(guó)家每千人企業數量約50戶、中等國(guó)家每千人企業數量約20-30戶的水平尚有較大提升空間。

增量企業對(duì)于外部服務提供商更易接受。存量企業經(jīng)過(guò)數年的發(fā)展，其技術、産品都(dōu)已經(jīng)經(jīng)曆了一段時間的積累，商業邏輯得到部分驗證，在營銷、人力資源管理、IT等領域往往已經(jīng)配備了專業團隊，無需更多引入外部服務，因此服務提供壁壘較高，企業級服務提供商難以作爲外來者進(jìn)入原有存量企業業務體系。

相對(duì)而言，新增的企業由于發(fā)展時間較短，自身業務形式沒(méi)有明确，也尚未形成(chéng)成(chéng)熟的體系，特别是在IT等需要投入固定成(chéng)本的環節，或在财務、法務等有一定專業化分工的領域，建設并未完善。自身業務的不确定性使得他們在初創階段往往不願意投入大量資源進(jìn)行基礎設施建設，而是願意購買外界企業級服務。另外，增量企業中部分年輕經(jīng)營者對(duì)于互聯網接受程度更高，在使用軟件工具，使用互聯網、特别是移動互聯網的習慣已經(jīng)形成(chéng)，在使用企業級服務、特别是企業級雲服務方面(miàn)所需的前期教育成(chéng)本更低。總體而言，新增部分的企業數量衆多，且企業級服務提供商更容易進(jìn)入。

“大衆創業，萬衆創新”政策背景下，中小企業開(kāi)始扮演重要角色。15年6月國(guó)務院印發(fā)了《國(guó)務院關于大力推進(jìn)大衆創業萬衆創新若幹政策措施的意見》，從政策層面(miàn)确立了大力推進(jìn)大衆創業萬衆創新和推動實施“互聯網+”行動的路線。意見中指出，要加快設立國(guó)家新興産業創業投資引導基金和國(guó)家中小企業發(fā)展基金，逐步建立支持創業創新和新興産業發(fā)展的市場化長(cháng)效運行機制。促進(jìn)國(guó)家新興産業創業投資引導基金、國(guó)家中小企業發(fā)展等基金等協同聯動。支持各類創業創新大賽。加強和完善中小企業公共服務平台網絡建設。進(jìn)一步完善創新型中小企業上市股權激勵和員工持股計劃制度規則。從投資、人才、平台建設等各個角度支持中小企業的發(fā)展。

截至2016年年初，全國(guó)中小企業戶數約爲4200萬戶，占總企業數的95%以上。這(zhè)些中小企業提供了近80%的城鎮就業崗位，工業總産值、銷售收入、實現利稅分别占到全國(guó)總量的60%、57%和40%。從這(zhè)些數據可以看出，我國(guó)中小企業已經(jīng)成(chéng)爲國(guó)民經(jīng)濟中最爲活躍的力量。

中小企業現有信息化、專業化程度較低，有意願通過(guò)引入企業級服務提供商等方式提高信息化水平。目前，我國(guó)中小企業信息化水平整體較低，企業級服務滲透率不高。根據2009年中小企業信息化調查報告，隻有在财務管理、業務管理、宣傳、庫存管理等領域滲透率超過(guò)40%，而在支持決策、供應鏈管理等領域滲透率都(dōu)較低。特别是人力資源管理和分銷系統，對(duì)标美國(guó)，已經(jīng)出現Salesforce等企業級服務巨頭，據Gartner數據，2013年美國(guó)銷售管理軟件的市場規模是财務管理軟件規模的兩(liǎng)倍，然而國(guó)内滲透率卻不足5%。

此外，根據《2016年中小企業信息化行業現狀及發(fā)展趨勢分析報告》中提供的最新數據，我國(guó)中小企業隻有10%左右實施了ERP和CRM方案，6%左右實施了SCM方案，進(jìn)入了信息化的高級階段，絕大多數企業的信息化水平仍停留在文字處理、财務管理等辦公自動化及勞動人事(shì)管理階段，局域網的應用也主要處在信息共享層面(miàn)上，生産控制方面(miàn)的應用較少。

與信息化、專業化水平較低的現狀相反，大部分中小企業有意願通過(guò)引入企業級服務提供商等方式提高信息化水平，來更好(hǎo)地了解市場信息，擴大銷售能(néng)力。根據《2014年中國(guó)中小企業信息化建設調查報告》，46.5%的企業希望通過(guò)信息化與企業級服務擴大銷售區域，28.5%強調控制銷售成(chéng)本；48.1%的企業希望發(fā)現更多客戶，39.8%管好(hǎo)現有客戶資料；50.8%的企業希望通過(guò)信息化和企業級服務提高産品或服務質量；此外，還(hái)有企業管理、生産研發(fā)等多方面(miàn)的需求。

因此，随著(zhe)企業數量的不斷增加，企業級服務的市場空間也在随之擴大，同時，伴随著(zhe)企業信息化、精細化運營需求提升，國(guó)内新增企業在企業級服務需求上有巨大潛力。對(duì)企業級服務提供商而言，存在大量新進(jìn)機會(huì)。

2.2 地利：技術進(jìn)步帶來企業級服務新機遇

雲計算的爆發(fā)式增長(cháng)降低企業級服務提供商進(jìn)入門檻

我國(guó)雲計算行業呈爆發(fā)式增長(cháng)态勢，遠超世界增速。預計2016年底，雲計算行業整體規模將(jiāng)達到3000億元。雲計算行業整體的高景氣度與IaaS 層的快速擴張爲SaaS等企業級服務的發(fā)展打下良好(hǎo)基礎。

傳統IT建設會(huì)增加企業級服務提供商運營負擔。例如：市場上的OA服務商需要面(miàn)對(duì)客戶數據增長(cháng)所帶來的不斷增長(cháng)的服務器等硬件采購壓力，數據庫出現暫時故障往往會(huì)導緻用戶頁面(miàn)癱瘓；面(miàn)向(xiàng)企業用戶的電商網站在業務量擴張之後(hòu)，無法及時跟進(jìn)基礎設施建設，用戶訂單丢失、用戶信息洩漏往往造成(chéng)非常大的損失。服務商自建或者擴建數據庫的過(guò)程中需要采購機器、架構搭建、租用辦公設備和區域等等，完成(chéng)整個周期之後(hòu)最佳的發(fā)展周期往往已經(jīng)錯過(guò)了，而且購機成(chéng)本、托管成(chéng)本、停機維護成(chéng)本對(duì)中小服務商來說是巨大的經(jīng)營壓力，這(zhè)部分固有支出也限制了服務商後(hòu)期的内生增長(cháng)和外延拓展。

雲計算等技術的普及使得服務商可以選擇一條輕資産的發(fā)展路徑，節省成(chéng)本，專注産品研發(fā)與客戶拓展。在阿裡(lǐ)雲、AWS這(zhè)樣(yàng)的平台出現并逐漸受到認可後(hòu)，許多中小服務商開(kāi)始選擇通過(guò)它們把數據庫搭建在雲端，進(jìn)而省去采購機器、架構搭建、辦公設備和辦公環境租用的高昂成(chéng)本，使得服務商在後(hòu)期發(fā)展中更具靈活性。例如：關系型數據庫，服務商可以將(jiāng)客戶數據通過(guò)通用的工具存儲到雲端，存儲完成(chéng)後(hòu)雲服務商會(huì)自動將(jiāng)數據進(jìn)行多時間點備份，用戶可以在各個時間點上随意選擇需要的數據資源，這(zhè)一功能(néng)使得服務商無需自行建設備用機房，一些在特殊時間面(miàn)臨流量高峰的服務商也無須擔心故障會(huì)降低經(jīng)營業績。

按需收費，靈活便利。針對(duì)不同流量使用情況，可以選擇不同規模的雲計算服務。中小型企業服務商在業務開(kāi)展初期客流量較少，可以選擇費用較低的方案，當後(hòu)期業務擴張以後(hòu)，可以根據業務量彈性擴容。這(zhè)種(zhǒng)方式緩解了中小型服務商的資金壓力，也很大程度上降低了企業的經(jīng)營風險，讓企業可以在業務開(kāi)展不達預期時妥善退出而不需要面(miàn)對(duì)高昂的固定成(chéng)本損失。根據雲計算廠商的數據，一部50G的RDS整個費用隻有自建數據庫的八分之一，搭配雲服務器使用内網流量還(hái)可以全部免費。

總體來看，借助雲計算中小服務商可以顯著降低軟硬件資源投入成(chéng)本，以輕資産的方式搭建屬于自己的網站和互聯網服務，并將(jiāng)重心專注于創業和創新上面(miàn)。此外，雲計算所提供的随時随地使用雲服務、部署和擴展速度快等優點，深刻适合中小服務商的特點，中小服務商享受到雲計算帶來紅利之後(hòu)，開(kāi)始在企業服務市場上嶄露頭角，這(zhè)在一定程度上提高了整個市場的熱度。

移動互聯網的成(chéng)熟與滲透開(kāi)拓企業級服務新空間

根據易觀智庫預測數據顯示，2015年中國(guó)移動互聯網用戶規模達到7.9億人，較2014年增長(cháng)了8.4%。預計到2018年，中國(guó)移動互聯網用戶規模將(jiāng)達到8.9億人。用戶規模人數增速放緩，滲透率趨于平穩。目前這(zhè)一市場已經(jīng)較爲成(chéng)熟，移動互聯網的使用習慣已經(jīng)在全國(guó)範圍内形成(chéng)。

移動辦公逐漸成(chéng)爲剛需，企業與企業員工對(duì)在線服務的依賴加強。移動互聯網時代不僅在消費端迎來變革，在企業端也改變了傳統的辦公方式，越來越多的企業員工開(kāi)始選擇更便捷的移動化辦公方式，處理客戶訂單，與上下遊廠商進(jìn)行交流等通常需要在辦公室完成(chéng)的工作開(kāi)始在出差、外勤途中完成(chéng)。根據Vmware發(fā)布的《2014年消費者調查報告》，在受訪的中國(guó)員工中，76.0%的用戶認爲在辦公室以外場所工作很重要，這(zhè)在參與調查的亞太區所有國(guó)家中排名首位。從企業發(fā)展的角度來看，員工的工作效率是企業能(néng)否搶得市場先機的必備條件，由此導緻移動辦公成(chéng)爲員工提高效率、企業提高效益的主要手段，也是衡量企業和員工核心競争力的參考因素之一，企業服務市場被(bèi)進(jìn)一步打開(kāi)。

移動辦公爲企業信息化行業帶來變革與洗牌的新機遇。傳統PC互聯網時代，國(guó)内湧現出用友、金蝶等傳統辦公軟件平台，同時，國(guó)外微軟、SAP、Oracle等公司旗下的軟件也一直保持著(zhe)無法撼動的王者地位。然而在移動化席卷的浪潮中，基于PC端的傳統辦公系統逐漸暴露出操作複雜、維護成(chéng)本高、使用頻次低、受時間地域約束等問題，客戶開(kāi)始衍生出便捷、輕量化的移動辦公需求。然而，傳統辦公軟件由于已經(jīng)打下PC時代烙印，直接轉型存在思維、技術、銷售團隊等衆多困難，因此，行業有機會(huì)在移動化浪潮席卷之下重新洗牌，專攻移動化辦公的企業級服務産品也因此面(miàn)臨新機遇。

大量企業服務商開(kāi)始提供移動端産品。目前，已經(jīng)有衆多企業級服務提供商看到新的機遇，開(kāi)始提供移動端産品。以移動客服、即時通訊服務商環信爲例，環信移動客服是全媒體智能(néng)雲客服平台，支持移動端手機客服後(hòu)台操作，幫助商家做到随時随地7*24小時服務客戶。環信APP客服區别于電話的同步溝通模式，APP客服的異步溝通模式，使客服人員在回答顧客問題時可以同步去完成(chéng)其他任務，有利于在移動互聯網環境下提高工作效率且符合消費者的碎片化操作習慣。而且在環信移動客服中，客服人員可查看客戶的訪問軌迹，提前了解客戶意向(xiàng)，準确把握客戶需求，進(jìn)行精準營銷，不遺漏一個商機。截止2016年上半年，公司已經(jīng)服務了超過(guò)8萬家APP客戶，其中不乏神州專車、國(guó)美在線、獵聘網這(zhè)樣(yàng)的大型客戶。除了即時通訊領域以外，CRM等領域由于其業務特點，也在不斷推出移動端産品。

2.3 人和：成(chéng)本上漲，帶動共享經(jīng)濟形态下的2B服務需求

人口紅利消失，勞動力成(chéng)本上升。中國(guó)龐大的人口紅利正在逐漸消失，在過(guò)去的二十年内，勞動力人口（15歲-64歲年齡段）的年增長(cháng)率第一次轉爲負數，到2030年，年輕人口（即15歲-39歲的群體）所占的比例將(jiāng)有可能(néng)從2013年的38%下降到28%。伴随而來的是人力成(chéng)本的不斷上升，自2005年以來的十年期間，中國(guó)的勞動力成(chéng)本上升了五倍，比1995年漲了15倍。

2015年全國(guó)企業負擔調查評價報告調查顯示，人工成(chéng)本快速攀升、要素成(chéng)本上升、融資難和貴是企業面(miàn)臨的主要困難。其中，人工成(chéng)本快速攀升是企業反映最突出的問題，79%的企業反映了這(zhè)個問題，比例比上年提高了10個百分點。2010年，一線城市普通勞動力成(chéng)本每月約3500元，這(zhè)一價格相對(duì)于3000元左右的普通電腦成(chéng)本并不高，許多企業、特别是規模較小的企業往往選擇使用人工替代機器與信息化設備。然而近年來，一線城市普通勞動力平均成(chéng)本已上漲到6000以上，未來這(zhè)一上漲趨勢還(hái)將(jiāng)持續，因此企業變得對(duì)勞動力成(chéng)本更加敏感，用勞動力替代機器與信息化設備已不再是一個明智的選擇。

引入外部企業級服務，專業化分工提升效率降低人力成(chéng)本。對(duì)于招聘、前台、IT運維、财稅等環節，企業的傳統做法是設立專門部門負責相關事(shì)務，對(duì)于大型企業，以上業務都(dōu)有一定複雜度，設立專門部門的做法是合理的。然而對(duì)于規模較小的企業，設立專門部門容易造成(chéng)人員閑置、資源浪費，虛增企業人力成(chéng)本；而一個人身兼數職，又容易由于工作的不專業出現錯誤。因此，如果能(néng)通過(guò)專業化分工、協作、共享的方式，通過(guò)引入外部企業級服務，把非核心的環節外包出去，把核心環節汲取其他企業的資源與優勢，才是企業效用的最大化，既有利于工作高效專業完成(chéng)，也不會(huì)因爲人員閑置導緻人力成(chéng)本浪費，使規模較小的企業將(jiāng)有限資源集中在核心業務上。

辦公租金價格居高不下限制企業發(fā)展。近年來，商鋪、辦公室等要素價格不斷上升。如果將(jiāng)時間周期延長(cháng)，這(zhè)一上漲趨勢更爲明顯。以上海市地标金茂大廈寫字樓爲例，在2010年，租金爲8-12元/平方米/天，而近期其均價已經(jīng)上漲至16元以上，6年來增長(cháng)了60%。與寫字樓租賃最相關的金融、IT以及專業服務等行業需求的不斷膨脹，驅動著(zhe)寫字樓吸納量的不斷攀升，再疊加稅制改革等因素的影響，導緻寫字樓租金持續上漲，小微企業的生存空間被(bèi)不斷壓縮。

運用共享思維，減少要素閑置率降低企業開(kāi)支。對(duì)于企業而言，辦公室、辦公用品并非一直處于使用狀态，事(shì)實上很多時候是閑置的。例如辦公室，由于人員出差、人事(shì)變動、移動辦公等原因，部分工位長(cháng)期沒(méi)有使用者。對(duì)于資源充足的大型企業而言，這(zhè)一浪費可以接受。然而對(duì)于現金流緊張資源有限的初創型企業而言，租用整間辦公室會(huì)造成(chéng)較大負擔，在租用後(hòu)又將(jiāng)其閑置，對(duì)初創企業而言極爲“奢侈”。由于這(zhè)一原因，wework模式開(kāi)始興起(qǐ)。wework模式是用折扣價格租下整層寫字樓，然後(hòu)分隔成(chéng)單獨的辦公空間，出租給願意挨著(zhe)辦公的初創企業和小公司，向(xiàng)他們收取會(huì)員費，會(huì)員獲得的不再僅僅是一塊面(miàn)積或一張工位，還(hái)包括前台、會(huì)議室、茶水吧和休閑區等公共資源。會(huì)員費根據能(néng)享受服務的多少劃分爲不同的标準。這(zhè)一模式有效減少了資源閑置帶來的浪費，對(duì)于員工人數不定的初創企業而言，大幅度減少了租用整間辦公室帶來的要素開(kāi)支。

共享經(jīng)濟下企業級服務已經(jīng)開(kāi)始成(chéng)長(cháng)。近年來，共享經(jīng)濟思維下的企業級服務逐漸湧現，在人力資源、辦公室出租、閑置辦公用品共享等領域均有涉足。在人力資源領域，北森等公司爲企業提供專業的招聘、人才管理等SaaS服務。在财稅領域，豐東股份、神州易橋等公司以線上+線下相結合的方式，代替中小企業完成(chéng)工商登記、稅務管理等工作。法務提供商快法務則利用互聯網對(duì)接專業法律人士的閑置時間和初創企業的法律服務需求，服務價格僅是傳統服務的三分之一。在辦公室、辦公用品租用等領域，出了上文提到的wework外，國(guó)内也有氪空間等提供辦公室共享的企業。另外，中國(guó)最大的印刷和定制品電商平台陽光印網整合了4000餘家供應廠商，調動其閑置的印刷機資源，爲企業提供設計、采購、送貨的一站式服務，定制品全線低于市場價20%。

3 國(guó)内外企業級服務發(fā)展現狀

3.1 國(guó)内企業級服務發(fā)展情況

據不完全統計結果，目前國(guó)内企業級服務各領域創業項目數量有386家，涵蓋了15個具體領域，包括CRM、ERP、HR、OA及協同辦公、收銀支付、考勤等等。從數據來看，管理類軟件最熱門，适用範圍廣的比較受歡迎，領域偏冷的提供商則不多。

具體而言，收銀支付領域創業企業最多，多達73家。OA及協同辦公緊随其後(hòu)，數量有54家。ERP、通信及客服、CRM領域在35-45家區間，HR、财務領域超過(guò)25家，APM、推送、測試領域則不足10家，其餘的在10-20家間。

在企業服務50強中，上榜企業總估值大約爲1979億元，平均估值39.6億元。從具體細分行業來看，企業級服務50強中，雲服務與大數據領域上榜最多、估值最高，占比均爲18%。緊随其後(hòu)的是移動辦公、開(kāi)發(fā)者服務、企業級智能(néng)、人力資源，占比都(dōu)超過(guò)10%。營銷、網絡安全、辦公租賃則較少。

企業級服務正處于高速增長(cháng)時期。以企業級服務中的SaaS爲例，2014年，國(guó)内SaaS市場規模大概在306億元；2015年，市場規模再次增至382億元，增長(cháng)率爲25.1%。按照30%左右的增速計算，2016年市場規模有希望突破490億。到2018年爲止，僅SaaS服務一項就有望達到890億元。而在衆多企業級服務中，以線上雲計算方式爲載體的SaaS僅爲其中一小部分，還(hái)有其它基礎設施、線下服務等，占據大量市場空間。根據Gartner公布的2014年全球CIO調查顯示，中國(guó)的IT支出通常僅占公司營收的1.5%，估計占成(chéng)本的比例也非常低。因此，我們非常保守地估計，按照SaaS服務占企業級服務整體1/15計算，到2018年，企業級服務市場有望達到1.3萬億元。

3.2 國(guó)外企業級服務發(fā)展情況

企業級服務在國(guó)外已有數十年的發(fā)展曆史，例如美國(guó)早在90年代就出現了專業的企業級服務公司。過(guò)去十年間，優秀的企業級公司商業模式逐漸成(chéng)熟，并受到資本的認可，在CRM、稅務等多個領域都(dōu)出現了商業模式得到驗證的優秀企業，其中不乏類似Salesforce這(zhè)樣(yàng)市值超過(guò)百億的巨頭。本節將(jiāng)例舉一些國(guó)外不同領域的優秀企業級服務公司，探尋其成(chéng)功之處。

3.2.1 Salesforce：CRM服務

一體化産品線帶動營收增長(cháng)，提升客戶粘性。Salesforce從銷售自動化領域起(qǐ)家，如今已推出了與客戶關系管理相關的多種(zhǒng)雲服務，包括最核心的Service Cloud和Marketing Cloud。前者主要功能(néng)是24小時客服，幫助客戶爲其銷售對(duì)象提供個性化、多渠道(dào)的支持服務以及智能(néng)預測服務。而後(hòu)者主要功能(néng)是市場營銷自動化。2015年Service Cloud和Marketing Cloud的收入在訂閱總收入中的占比分别爲29.3%和10.5%，相較于2014年占比增加；同比分别增長(cháng)37.7%和29.5%，增速明顯高于Sales Cloud。另外，一體化的産品格局也在帶動客戶留存率的提升。

以PaaS架構拓展平台資源，構建生态體系。Salesforce在SaaS的基礎上開(kāi)發(fā)了基于PaaS的平台，以滿足客戶，尤其是大客戶多樣(yàng)化的定制需求。平台由開(kāi)發(fā)平台Force.com和交易平台Appexchange構成(chéng)。Force.com面(miàn)向(xiàng)客戶和第三方開(kāi)發(fā)者，在這(zhè)上面(miàn)，可以定制UI、工作流、表格；運用Apex編程語言、Visualforce、Lightning等按需開(kāi)發(fā)應用；使用接口集成(chéng)其他應用。而在Appexchange上，用戶可以自由購買第三方開(kāi)發(fā)者開(kāi)發(fā)的應用，平台不收取費用，從而吸引更多開(kāi)發(fā)者加入平台從事(shì)開(kāi)發(fā)。行業領先的開(kāi)發(fā)技術，數量龐大的開(kāi)發(fā)者以及種(zhǒng)類豐富的應用，爲Salesforce構建起(qǐ)成(chéng)熟的雲服務生态體系。

4 企業級服務未來發(fā)展路徑

通過(guò)産業鏈調研，我們發(fā)現，國(guó)内企業級服務提供商主要客戶群體分道(dào)揚镳，背後(hòu)則是整體發(fā)展路徑的分化。部分進(jìn)入較早的服務提供商開(kāi)始轉向(xiàng)中大型企業過(guò)渡。究其原因，一方面(miàn)，近年來我國(guó)中小企業信息化水平的提升不達預期，與大中型企業的差距越來越大。這(zhè)限制了面(miàn)向(xiàng)中小企業的企業級服務的市場空間，也使得該市場未來的增長(cháng)存在較大的不确定性。更重要的是，中小企業客戶的獲客成(chéng)本相對(duì)于大企業較高，同時較短的企業生命周期和營收的不穩定性導緻中小企業客戶的續費率普遍較低，這(zhè)對(duì)包括SaaS企業在内的服務提供商的盈利能(néng)力造成(chéng)不利影響。反觀中大型客戶，其較高的客單價，較低的客戶流失率和較低的獲客成(chéng)本，將(jiāng)有望爲提供商注入持續的增長(cháng)動力。

與此同時，數量龐大的中小企業客戶的企業級服務需求，將(jiāng)主要由有能(néng)力集聚各類企業級服務的平台來滿足。這(zhè)類平台的特點是可以將(jiāng)大量外部企業級服務提供商的應用分門别類地集中在自己構建的平台上，通過(guò)對(duì)接大量的中小企業客戶，實現服務的售賣。平台將(jiāng)降低參與的提供商的獲客成(chéng)本，提升其盈利能(néng)力。因此，平台在未來也將(jiāng)具備較大的市場空間。

在目标客戶群體分歧同時産生的，是未來發(fā)展路徑的分化。我們認爲，未來企業級服務將(jiāng)分化爲垂直深耕和平台型兩(liǎng)種(zhǒng)。

4.1 面(miàn)向(xiàng)中大型企業：垂直深耕

企業級服務主要客戶向(xiàng)中大型企業轉移的重任，其成(chéng)敗的關鍵在于是否能(néng)夠适應中大型企業複雜、個性化的業務需求，并通過(guò)持續的産品更叠适應行業的動态發(fā)展和企業的業務變化。因此，企業級服務提供商在未來需在垂直方向(xiàng)上不斷提升其産品功能(néng)的深度。我們認爲，企業級服務提供商未來實現垂直深耕將(jiāng)主要通過(guò)兩(liǎng)種(zhǒng)途徑：深層次定制和行業可配置。

深層次定制：标準的企業級服務提供商在應對(duì)大企業客戶靈活的定制需求時，表現得力不從心。提供商需要在提供簡單的标準化服務的基礎上，幫助客戶完成(chéng)更具深度的定制和開(kāi)發(fā)。實現這(zhè)一目标的初級方式是深入分析其所在管理領域的業務特點，從而將(jiāng)标準化服務細分爲更多更具體的“功能(néng)模塊”。

以企業級服務領域常見的SaaS企業爲例，國(guó)外很多SaaS企業在SaaS應用的底層構建起(qǐ)了PaaS平台，而國(guó)内的銷售易、北森等企業也成(chéng)功完成(chéng)了PaaS平台的開(kāi)發(fā)，開(kāi)啓了SaaS+PaaS時代。PaaS平台主要通過(guò)三個層面(miàn)提供深層次定制的能(néng)力。第一個層面(miàn)是對(duì)标準SaaS服務的自定義配置，包括個性化布局頁面(miàn)和UI、定制符合企業需求的複雜業務與流程、商業智能(néng)分析等等，可以滿足客戶基礎的個性化需求；第二個層面(miàn)是二次開(kāi)發(fā)出新的應用程序和工作流程，可以滿足用戶更深層的個性化需求，主要由客戶自己的開(kāi)發(fā)團隊、SaaS企業的開(kāi)發(fā)實施團隊或者第三方開(kāi)發(fā)者在PaaS平台上實現。爲了更好(hǎo)地支持二次開(kāi)發(fā)，有的PaaS平台還(hái)會(huì)提供沙盒環境中的測試以及應用程序的打包、分配。最後(hòu)一個層面(miàn)是集成(chéng)，通過(guò)API接口等與其他各類應用以及企業現有的應用對(duì)接，實現多應用間數據流、業務流的整合。

此外，對(duì)客戶的軟件操作和業務實踐提供有針對(duì)性的咨詢和指導也是實現深層次定制的重要方式。比如知名HRM服務提供商Workday就通過(guò)培訓服務提升客戶的操作體驗，并且與埃森哲等IT咨詢公司建立合作，爲客戶提供咨詢服務。國(guó)内的HRM服務提供商北森通過(guò)組建“客戶成(chéng)功團隊”，把客戶在遇到難題時立即想開(kāi)發(fā)一個新功能(néng)的要求轉移到幫助客戶建立更好(hǎo)的實踐體系上去，幫助客戶實現理清業務流程爲先，以用軟件進(jìn)行管理爲後(hòu)。

未來，國(guó)内越來越多的SaaS企業將(jiāng)有望逐步建立起(qǐ)PaaS平台，積累更多的應用和開(kāi)發(fā)者，不斷提升平台的定制能(néng)力，并針對(duì)客戶的操作和實踐提供更專業的的咨詢和指導服務，以實現深層次的定制。

在垂直發(fā)展的過(guò)程中，往往面(miàn)臨大客戶的“一攬子需求”，即客戶希望在獲得某一特定的服務之後(hòu)，也能(néng)獲得與之相關聯的其他服務。而提供相關服務，也有助于幫助提供商提高客單價，增強客戶粘性。爲此，在未來企業級服務提供商需要在其原有産品功能(néng)之外，不斷拓展相關聯的其他功能(néng)，構建起(qǐ)一體化的功能(néng)格局。

仍然以SaaS領域爲例，實現上述目标的方式主要有兩(liǎng)個：具備較多客戶資源和公信力的企業可以在自己的PaaS平台上吸引海量的第三方開(kāi)發(fā)者，開(kāi)發(fā)出相關聯的其他類型功能(néng)。而另一種(zhǒng)方式則是由企業自己完成(chéng)關聯産品線的拓展。

行業可配置：處于不同行業的大企業客戶的業務差異性較大，因此，從提供行業通用的服務，到提供不同行業的配置方案，也是企業級服務提供商實現垂直深耕的重要路徑之一。

以SaaS爲例，國(guó)外比較成(chéng)熟的SaaS企業主要采用兩(liǎng)種(zhǒng)行業配置方案。一種(zhǒng)是提供豐富的定制套件，通過(guò)套件的組合定制來适應不同行業的特點和痛點。另一種(zhǒng)是在對(duì)客戶需求進(jìn)行調研之後(hòu)，與第三方合作夥伴在PaaS開(kāi)發(fā)平台上共同開(kāi)發(fā)一系列分行業解決方案。

相較于國(guó)外龍頭SaaS企業，目前國(guó)内SaaS企業的行業配置方案還(hái)不夠成(chéng)熟，依托PaaS平台對(duì)分行業解決方案進(jìn)行開(kāi)發(fā)還(hái)處于萌芽期，行業配置方案覆蓋的行業數量也較少。未來，國(guó)内具備資金和技術實力的SaaS企業將(jiāng)一方面(miàn)沿襲套件定制、提供分行業插件以及與第三方合作夥伴共同開(kāi)發(fā)分行業解決方案這(zhè)三種(zhǒng)行業配置方案，另一方面(miàn)不斷開(kāi)拓其他形式的行業配置方案，實現行業的可配置。

4.2 面(miàn)向(xiàng)中小型企業：平台聚合

平台能(néng)夠把企業級服務提供商的産品集中于平台之上來對(duì)接中小企業客戶的需求。與專注于提供某一類服務的企業不同，平台緻力于彙聚大量的服務提供商和客戶，未來將(jiāng)是承載中小客戶企業級服務需求的重要力量。

企業級服務平台往往以某類相對(duì)簡單的移動端企業級服務爲入口（例如企業即時通訊+協同），通過(guò)服務免費的模式在短時間内積累起(qǐ)巨大的流量。之後(hòu)，平台會(huì)開(kāi)放可定制的入口，吸引各類提供商將(jiāng)産品整合到平台的基礎服務中。由此，平台有望彙聚起(qǐ)巨大的流量和豐富的服務，實現兩(liǎng)者的對(duì)接。另外，功能(néng)型平台類似于2C端的應用，可以面(miàn)向(xiàng)大量的活躍用戶去挖掘更豐富的産品、服務增值機會(huì)。這(zhè)類平台目前以阿裡(lǐ)巴巴旗下的釘釘和微信企業号爲代表。

以中小企業最亟需的通訊和協同功能(néng)爲入口，提供免費、實用的産品，實現快速引流。釘釘和微信企業号的共同點是都(dōu)面(miàn)向(xiàng)中小企業提供即時通訊和協同辦公的功能(néng)。釘釘的功能(néng)涵蓋聊天IM、消息傳達、電話會(huì)議、日常工作（審批、簽到、公告、日志、管理日曆）、釘郵、釘盤；微信企業号的功能(néng)則覆蓋了企業通訊錄、自由收發(fā)消息、标簽分組、權限分級、統一會(huì)話入口、微信原生功能(néng)（拍照、掃碼、支付、位置）等。

未來，免費且功能(néng)實用的基礎服務，再疊加母公司的品牌影響力，將(jiāng)幫助此類平台持續而迅速地獲取流量。

著(zhe)手接入外部ISV，暢想更豐富的增值方式。釘釘的開(kāi)放入口已經(jīng)吸引了藍淩（協同）、紅圈營銷（CRM）等ISV在平台上定制自己的服務。而微信企業号也已經(jīng)接入了行業通用的和面(miàn)向(xiàng)垂直行業的多種(zhǒng)第三方應用，涵蓋移動辦公、客戶關系、企業培訓、團隊協同、人力資源、員工服務、企業客服等功能(néng)，覆蓋了校園、貿易批發(fā)、連鎖門店、醫療、運輸流通、地産等垂直行業。

除吸引流量的基礎外，此類平台還(hái)能(néng)彙聚大量不同類型的外部企業級服務，通過(guò)對(duì)接平台下遊龐大的存量和增量客戶，實現企業級服務的售賣。例如：神州數碼正在重點布局的企業服務平台爲代表，主要有以下三大功能(néng)：

1） 聚合海量服務資源，降低獲客成(chéng)本，助力客戶需求與産品服務迅速對(duì)接，實現供需雙方快速交易。例如神州數碼企業服務平台通過(guò)聚合大量的雲計算資源和SaaS雲應用資源，構建起(qǐ)一個大型雲聚合資源池。依托神州數碼多年積累的百萬級的企業客戶數量，雲資源提供商可以更容易地對(duì)接下遊中小企業客戶的需求，破解中小企業客戶獲客成(chéng)本較大的困局。另外，中小企業在大量企業級雲服務提供商面(miàn)前往往面(miàn)臨選擇難題，企業雲服務平台可以幫助他們選擇适合的服務，同時也幫助雲資源提供商找到與其産品特點相契合的客戶，增大“客戶成(chéng)功”的幾率，促進(jìn)供需雙方交易的達成(chéng)。

2） 以雲資源爲基礎，提供雲增值服務。在聚合雲資源的基礎上，企業雲服務平台基于神州數碼多年的技術積累和方案實踐，提供一系列雲增值服務，幫助企業級客戶實現一站式登雲。具體包括：1）混合雲統一管理：IaaS資源整合、數據遷移、協同管理調配多朵雲資源。2）iPaaS及雲應用集成(chéng)：統一賬号管理、數據交互。3）雲專業化服務：培訓、咨詢、規劃、建設、遷移、管理。雲增值服務將(jiāng)與雲資源相輔相成(chéng)，爲企業雲服務平台帶來更大的盈利空間。

3） 吸納更多合作夥伴，推動更多合作模式，提供更多産品服務，構建雲生态體系。企業雲服務平台在成(chéng)長(cháng)過(guò)程中，將(jiāng)會(huì)不斷尋找更多的合作夥伴，挖掘更多的合作模式，比如與雲營銷合作夥伴建立合作關系。同時，在未來，更多的産品和服務如金融服務、供應鏈服務、政務服務、廣告服務、大數據服務等有望陸續加入企業雲服務平台，成(chéng)爲雲生态體系的參與者。

對(duì)于兩(liǎng)種(zhǒng)不同類型的企業，其路徑分化，挑戰也各不相同。對(duì)于垂直深耕型企業而言，關鍵在于滿足企業複雜、個性化的業務需求，并通過(guò)持續的産品更叠适應行業的動态發(fā)展和企業的業務變化，在垂直方向(xiàng)上不斷提升其産品功能(néng)的深度，增加客戶黏性，通過(guò)個性化服務提高客單價，走精品化的行業内龍頭路線。對(duì)于這(zhè)類企業，如果沒(méi)有較強的壁壘以及差異化價值的時候，會(huì)很容易陷入紅海的競争當中。因此相比于快速擴張，垂直深耕型企業的挑戰更加在于如何提升産品競争力，提升客戶口碑、維護典型客戶，提高服務質量與用戶粘性。

而對(duì)于平台聚合型企業而言，關鍵在于聚合更多的客戶與資源，方式可能(néng)是提供免費且功能(néng)實用的基礎服務，再疊加母公司的品牌影響力，以此幫助平台持續而迅速地獲取流量，拓寬上下遊渠道(dào)，實現大平台戰略。對(duì)于這(zhè)一路徑的企業，由于其前期擴張思路類似于C端企業，需要積累初始資本以支持擴張階段的消耗，因此平台背後(hòu)的支持力量非常重要。而在擁有一定流量後(hòu)，如何維護平台，找到合适的變現途徑，能(néng)在規模較小的企業身上賺到足夠的ARPU值以覆蓋獲客成(chéng)本，也是該類企業在發(fā)展後(hòu)期遇到的挑戰。

總體而言，這(zhè)兩(liǎng)種(zhǒng)路徑并無優劣之分。垂直深耕型企業可以通過(guò)維持穩定客源，提高客單價，增加毛利等方式實現盈利；平台聚合型企業則可以發(fā)揮渠道(dào)優勢，在海量用戶基礎上挖掘利潤增長(cháng)點。這(zhè)兩(liǎng)種(zhǒng)途徑中的優秀企業，未來都(dōu)能(néng)通過(guò)各自模式變現。